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如何在上招募分销商经营管理资讯

2018-11-05 09:29:59

如何在上招募分销商经营管理资讯

有实力的批发,没实力的代销

络分销的好处是可以扁平化地开展分销业务,既避免了传统渠道中因为深入分销所带来的渠道掌控压力,同时又更为直接地把握市场脉络。

分销商通常会以两种方式来跟供应商合作:

1.批发。

又分为单批和混批。

单批即一次性购买,商品数量不同,享受不同的折扣。这是在分销业务中为常见的一种方式,资金回笼较快。

混批是一种比较有意思的做法。服装和鞋类行业中,当一个季节结束时,往往会剩下不同款式、尺码不全的库存商品,如果按照普通的拿货方法来走,结算很麻烦,于是“混批”是个不错的选择。供应商通常会选定一批不同款式、尺码的库存服装,只要分销商在进货的时候,购买的女装数量或总金额达到一定标准后,则按照总金额给予统一折扣,在解决供应商库存压力的同时,也免去了结算核对的痛苦。

2.代销。

相对于资金实力都很强的京东、红孩子、当当来说,在淘宝一个月销售额在5万~10万元的皇冠和钻石卖家占了更大的比例。这些分销商没有多少资金,囤货对他们来说压力太大,特别是与供应商连信任度都还未完全建立的初期。所以,他们更愿意在前期采用这样的合作方式,对供应商来说,也是快速发展分销商渠道的一个必要途径。

于是代销的模式在络上大行其道,上零售中超过80%的销售额正是通过他们分销出去的。

招商心态:广进、少量

企业要建立正确的招商心态,因为渠道的矛盾始终是存在的。

供应商往往一开始就希望找到优质的分销商,是淘宝的皇冠卖家,这样的店铺营业额较高,有自己的销售特色和及时响应的客服。

但这样的卖家往往对供应商也有很高的要求,例如产品知名度、价格优势、政策支持等等。较小的分销商,供应商又看不上,虽知聚沙成塔的道理,但却在执行的过程中过于激进,适得其反!

更有甚者,希望分销商一开始就把自己所有的商品都铺货上架,恨不得每个分销商店里都在卖自己的商品……逐步就形成了好的分销商看不上我,小的分销商我又看不上的尴尬,不及时调整,还将恶性循环。

实际操作中,麦包包的经验值得我们借鉴:

首先,所有下游分销商在申请加盟的时候都必须通过确认,初步判断其规模、络零售能力及诚信度资质;

大部分分销商在经过审核后,都设定在入门级的代理资格,提供少量的市场热销商品,价格在络市场中有一定优势;

经过2~3周的试销期,分销商优胜劣汰,销量好的分销商再给予更多的产品线支持,提升其业务量。

通过这样“广进、少量”的做法,不仅仅降低了前期因商品数据的庞大而导致的铺货的难度,又能很好地依照二八定律,自然筛选和扶持优质分销商。而给予更多产品线还是一种很好的激励手段,为日后与分销商的深入合作起到了推进作用。

激励环环相扣,层层递进

桃乐丝是一个韩装品牌“乔伊思”的供应商,它在渠道招募的环节上,不仅仅采取了跟麦包包一样的分销商筛选和产品配备机制,同时品牌上的推送也和激励做到了环环相扣,层层递进。

试销阶段,保障销量,让分销商自然优胜劣汰;

第二阶段,通过丰富分销商的商品种类,鼓励分销商达成更高的交易额;

第三阶段,确定部分主打商品,以特价或活动的形式推送给分销商,例如常见的“包邮”、“搭售”、“加倍返点”等手法,迅速推动分销商的销量;

,销量的分销商还有机会获得桃乐丝的奖励,在淘宝上投放相应的广告,再次拉升其销售额。

这种品牌结合激励的手段是有效的。激励的核心是推进分销商销量的产出,过程紧紧围绕品牌,终达到双赢的结果。根据二八定律和长尾理论,销量占比80%的核心分销商往往是通过这些过程手段将其提炼出来的,这对于供应商来说意义深远。

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