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2006年药品零售争夺处方

2019/09/14 来源:随州信息港

导读

2006年药品零售:争夺处方从2006年1月1日起 ,全国范围内的药店将基本实现处方药凭处方销售;麻醉药等九大类药品将全部退出零售药店,

2006年药品零售:争夺处方

从2006年1月1日起 ,全国范围内的药店将基本实现处方药凭处方销售;麻醉药等九大类药品将全部退出零售药店,抗病毒药、肿瘤治疗药等必须凭处方购买。 对此,业内分析人土认为,国家食品药品监督管理局的这些新规将零售药店又推向一道“生死坎”。在我国药品分类管理工作与医药分家改革远不同步的现状下,医院几乎垄断了处方权,零售药店“吃”不到处方,生存肯定更加艰难,明年将掀起一场更为激烈的医院处方争夺战。 “火中取栗” 从“拿处方买药报销挂号费”到“买药就送交通费”等公开向医院叫板,从设坐堂医到自办门诊等寻求变通突围的营销方式……尽管诸多药店在积极地探寻自己的生存之道,然而,并不乐观的市场销量仍令药店笼罩在一片迷茫之中。 对零售药店来说,追逐人气是经营的要素。为此,药商们都看好买药人群集中的医院周围,于是,“药店包围医院”几乎成为全国各个城市的一大风景。 “挨着医院开店,人气旺客流多,处方流出来的可能性大,生意肯定能好些。我们店当初就是冲着医院的人气来的。”位于北京安贞医院住院部附近的广元堂金象大药房店经理韩平说。 成立于1997年的广元堂,也算是一家老店。“我们近两三年才搬到安贞医院附近,本来想‘寄生′医院带动我们的生意,但效果并不理想。”韩平说,“安贞医院光门诊的销量就达77万元/天,而我们一天的销量仅有几千块,还不到医院的一个零头。” 据他介绍,很多居民到药店只是来咨询,药店仅仅起到药学咨询的作用,几乎“吃”不到医院的处方。为此,药店只能调整经营品种,做一些医院的“擦边球”品种或是被动跟进医院品种经营。 然而,医院一般经营的都是新的、价高的、利润大的药品,一种新药上市,药厂首先会选择在医院推广,差不多过渡半年到一年后才会进入药店,这时医院又转向另一种新药的应用,因此药店在经营品种的跟进方面显得非常被动,永远处于一种弱势地位。而老百姓又只认商品名,不看化学成份,根本不会到药店来买药。 为了吸引顾客拿处方买药,广元堂金象也推出了一些特价药品,并对全店的药品进行打折活动,但总的看来效果并不是很好。在韩平看来,这主要是因为周围居民的消费层次不是很高,又有很多公费医疗居民,到药店来的只是一些自费医疗或常用药顾客,处方药销量相当有限。 广元堂的情况其实很大程度上反映了当前药店的普遍生存现景,新一轮的药店处方突围正在升温。 价格就是“” 现代国际市场研究公司 (MIMR)2005年在京沪穗三地的调查显示,总体上有31%的受访者表示有“到大医院看病后,拿着处方到外边药店买药”的经历,而“价格便宜”是其选择药店买药的主要动机。 据了解,药店药价便宜的关键在于减少了许多中间环节,一般常规药品价格比医院可低达20%左右。 “价格永远是市场竞争有效的营销策略。在当前人们的消费水平还不是很高的情况下,药店只要具备价格优势,争取医院处方就大有‘作为′。”一位不愿透名的平价药店负责人说。在这一点上,平价药店的出现不仅带动了各个城市整体零售药价的下降,也触动了医院的处方外流神经。 “由于我们的药价比医院便宜,很多患者到医院看病后就拿着处方到这里买药。”距北京冶金医院仅100多米远的北京长龙金安平价药店的—刘姓营业员就这样告诉。 据她介绍,为吸引顾客拿处方买药,药店在药品定价方面可谓是“煞费苦心′:长期推出凭处方购药可打九折的优惠活动,顾客只需缴纳5元成本费办一张会员卡,还可再享受会员九折优惠价格。此外,药店还经常推出一些特价药,而这些特价药在会员优惠价的基础上再打九折,这样下来药价相对医院的便宜幅度可高达数元甚至数十元。“因为周围都是一些固定的居民,长期用药的话在药店买药还是可以节省不少的开支,这样就吸引子不少持有处方的顾客。” 由于有价格优势,开创安徽平价药房先河的百姓缘大药房就专门在医院附近开店,直奔医院处方而开。“百姓缘”董事长吴斌说:“处方药流通环节中的利润远比非处方药高,有的甚至达到300%,我们开平价就是要挤医院处方药的价格水分。” 2005年7月,“百姓缘”在南京的家药房就开在市医院附近,南京市场零售价60.1元的“蒙诺”,这里只卖45元,南京市场每袋卖37元的“参芪降糖颗粒”,这里只卖24元。吴斌说,“百姓缘”的平均药价只有南京市场平均价格的74.5%。“因为药价便宜,很多市民纷纷拿着处方来店里买药,对我们其实并不是什么难事。” 而据了解,在上海,价格更是药店争取处方的一张“”。益丰、宝丰、开心人把药价和医院价格作比较,在媒体上登出来,以低价优势吸引顾客拿处方买药。益丰甚至把广告做到黄埔医院门口,直接在医院“饭碗”里抢生意,长期下来也为药店赢得了不少的处方。 平价药店“大幅降价、让利”可以为其争来处方的一方市场,但对和医院价格相差无几的连锁药店来说,价格显然就无多大优势可言。这部分药店在国家的处方药限售令下发之后,又将如何争取医院处方,以获得自己更大的生存空间 ? 医保全新安贞店在安贞医院对面开店已有六七年历史。据店经理谷长峻介绍,药店的生意一直不错,200平米的门店,可以做到日均1万元的销售额,其中有相当一部分自费医疗的患者会拿着处方到药店买药。 较之安贞医院住院部附近的广元堂,两家店的选址差不多,但经营情况却几乎有点“冰火两重天”的味道。 在谷长峻看来,医保全新安贞店之所以在大家普遍叫喊“日子不好过”的情况下,还算活得“凑合”,主要在于:一方面和安贞医院仅隔一条马路,药店进行一些特价药促销和药品打价活动,很大程度上诱惑着消费者。更重要的是,医保全新在多年的经营中已形成自己的品牌效应,在消费者心目中的信任度很高,再加上药店开在社区里面的有利地势让药店容易集中固定的客流。 另辟蹊径 “目前我国药店整体处于微利时代,围绕处方所采用的种种方法挽回的利润只是杯水车薪。药店想要摆脱‘处方饥渴′,必须从经营模式上进行创新。”有业内人土如是说。 创新就是“魔法石”。在此点上,上海同天药店就是一个样板。 500平米大的同天药房年销售额高达1300万元,日营业额基本稳定在4万元左右,原因就在于同天在吸引医院处方上的创新经营——品种的错位、补位。 同天原是上海复星大药房旗下的一加盟店,2003年9月脱离复星后,打起平价药店旗帜。由于药店负责人是从海军部队转业,和海军411医院的关系很好,同天“幸运”地成为了海军411医院的自费药房,在经营品种上与医院药房进行错位、补位经营,即根据病人和处方医生要求,设立抗肿瘤、神经系统专柜,销售毛利率较高的抗肿瘤药、新特药、进口药等医院不进的处方药。 缘何医院会放弃这部分品种而转给药店经营? 据总经理苏才保介绍,由于医院药品按规定必须从药品批发公司进货,这部分高价药、进口药、前沿药的采购成本很高,药品滞销的风险大,医院不愿经营。而药店可以直接从厂家进货,药价相对便宜一些。“当初我们也是把它当作一种试验,没想到经营了八九个月以来,却获得极大成功,在业内也引起了不小的轰动。” 由于这种经营弥补了医院处方药的不足,药店不用费“九牛二虎之力”就可引得处方自己“找上门来”,业内羡慕同天的“待遇”同时,也大为看好其发展。但苏才保却向无奈地感叹:“由于涉及医院利益方面的种种复杂问题,我们的这种经营在一个多月前已经‘知难而退′了。” 同天的遗憾其实是我国当前零售药店所处弱势地位的反映。“处方药凭处方销售需要整个医疗体系改革的配套。但是,与国家药品分类管理进程相比,医院的医药分家几乎仍没任何进展,这使得现有的药店正处于‘尖峰时刻′,谁有资本和医院博弈,谁才能适者生存。”苏才保说。 (国研)


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